如何做招商?招商的关键步骤
对于国内大部分连锁经营企业来说,往往容易遇到一个困惑,自己为数不多的几家直营店无法产生规模效应,辛辛苦苦赚来的钱,又拿去开店了,明明资产刚盘起来,现金流却少得可怜。

那该如何破局呢?

好像大多数的连锁企业家第一想到,就是放开做招商,觉得自己有好项目,这个项目自己总结出了成功的经验,现在的品牌效应也非常好,并且自己可以帮助加盟商选址、建店、开店,做营销等,团队管理也做得很好,也做了投资回报分析,那么自己就具备了做招商的成熟条件。

但是,大部分企业刚启动做招商,却又不知道如何下手,招商团队的搭建、加盟商的筛选标准、招商手册的设计、扩张打法以及招商目标规划等一系列细节问题接踵而至,以至做的过程中没有思路。

那企业为什么招商困难?我觉得有以下几点:

对招商的认识陈旧,套路单一。

招商目标不清晰,边招边看。

对潜在加盟商认识不足,自说自话。

对竞争对手不了解,人云亦云。

招商队伍组织零散,执行不力。

招商传播渠道狭窄,策略僵化。

招商信息平台缺失,支撑乏力。


那么到底该如何做呢?我们接着往下看,招商的十大关键步骤。

第一步、打造精锐招商团队

由于招商模式在运作手法以及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异,甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面,两者都不尽相同。

因此,在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来,并赋予其一定的职级高度、权限,以及有别于一般销售的激励机制,使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。

招商部既要和营销策划部门紧密联系,又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合,以保证招商的顺利进行。

第二步、明确拓展战略目标

很多连锁企业家都说:我现在做得不错了,我要启动招商。但是很多企业家却没有明确招商的目的,招商是为了什么?没有招商目标,也就是今年我要完成多少招商指标,没有指标就不能量化,所以首先我们要制定出招商的目标,然后把目标进行分解。

其次,要明确加盟对象,越清晰就越能招到商,同时调动招商负责人、招商团队的激情,给予目标激励。然后,制定招商方案,招商前期策划、中期成交、后期运营。例如招商的流程设计,到招商的推广方式,形成招商手册。最后举办招商会,这点在后面也会给大家分享到。接着,把加盟商分类,持续跟进。

第三步、组织一次有效调研

做招商,明确行业的发展现状和发展趋势非常重要,同时对于市场上的招商模式要做到心里有数,市场在时刻变化,招商模式也在顺应市场发生相应变化,目标加盟商的潜在需求也在变化,所以做招商之前要做一次深入的市场调研,根据调研结果再回过头重新修订招商目标以及招商策略规划。

第四步、提炼一个核心诉求

你的产品是解决什么问题还是创造什么客户需求,对于加盟总部来说,这是对于自身产品或者服务的认识,这是需要展现给到加盟商的东西,而对于加盟商来说,认知产品或者服务,才能做好产品或者服务。

第五步、制定一套招商策略

一套完善的招商策略,这是招商前期的重点板块,例如什么招商方式比较合适?怎么整合传播推广?怎么制定加盟商感兴趣的招商手册等。

第六步、树立一个成功样板店

我们通常将招商前提总结为三点:成功的单店模式(样板市场)、标准化体系(复制更精准)、人才复制商学院(人才蓄水池)。其中就讲到单店模式,做连锁是就是做复制,复制的当然是成功的,经过市场考验的单店模式,所以打造好样板店是关键。

第七步、整合资源有效传播

做招商,好的策划,好的品牌,好的加盟政策很重要,但是没有传播途径去推广,前面的都没有效果,所以利用好政府、协会、新闻媒体去有效推广,才能把招商推出去。

第八步、完成一套输出体系

我们做招商是为了品牌,而不是单纯为了圈钱和现金流。

专注产品,伟大产品成就企业根本。

专注客户,伟大客户成就伟大品牌。

只有与加盟商利益相通、命运相连、风险共担,进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴,才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。真诚面对自己,坦诚面对客户。建立完善的输出体系,保证加盟商的利益尤为关键。

第九步、沉淀一套成功模式

成功是一次次实验中总结出来的。

招商加盟系统,需要不断地总结、完善、提升。

第十步、形成一套执行工具

到了这里,就到落地实施的时候了,形成工具,落地执行。也就是招商物料设计(招商准备)、招商运营系统(系统支撑)、实施辅导(加盟支持)。


来源:连锁大明

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